Ustępstwa sprzedającego na Florydzie: jak kupujący mogą obniżyć koszty zamknięcia transakcji

Kupno

Oct 20

Krótka odpowiedź: Ustępstwa sprzedającego (dopłata do kosztów zamknięcia) to pieniądze, które sprzedający przeznacza na Państwa koszty zamknięcia transakcji (closing) lub pozycje płacone z góry. Limit zależy od kredytu. W przypadku kredytu Fannie Mae na nieruchomość stanowiącą główne miejsce zamieszkania limit wynosi od 3 do 9 procent niższej z dwóch kwot: ceny lub wartości z wyceny, w zależności od przedziału wskaźnika kredytu do wartości. Przy kredytach FHA limit wynosi 6 procent ceny sprzedaży, przy kredytach VA ustępstwa sprzedającego są ograniczone do 4 procent uzasadnionej wartości domu (reasonable value), a obecny limit USDA wynosi 6 procent ceny sprzedaży, przy czym w 2026 r. zaproponowano jego zmianę. Każda kwota przekraczająca rzeczywiste koszty zamknięcia transakcji może zostać potraktowana jako ustępstwo cenowe (sales concession), co obniża cenę przyjmowaną przez kredytodawcę. Przed złożeniem oferty warto poprosić kredytodawcę o przeliczenie.

Kupujący w naszej okolicy często pytają, czy sprzedający może pokryć część kosztów zamknięcia transakcji. Odpowiedź zwykle brzmi: tak, ale kwota jest ograniczona przez program kredytowy, a sposób ujęcia dopłaty wpływa na to, jak transakcję oceniają kredytodawca i rzeczoznawca. Ten artykuł wyjaśnia główne limity, sposób, w jaki dopłata pojawia się w dokumentach zamknięcia transakcji, i powód, dla którego znaczenie może mieć wycena (appraisal). Przykłady są hipotetyczne, a kredytodawca potwierdzi kwoty dla Państwa kredytu.

Fannie Mae: wkład strony zainteresowanej

Przy konwencjonalnym kredycie Fannie Mae wpłata sprzedającego na koszty kupującego nazywa się wkładem strony zainteresowanej (interested party contribution, IPC). Maksymalna kwota według Fannie Mae zależy od wskaźnika kredytu do wartości (LTV) w przypadku głównego miejsca zamieszkania lub drugiego domu. Powyżej 90 procent LTV limit wynosi 3 procent. Powyżej 75 i do 90 procent włącznie wynosi 6 procent. Przy 75 procentach lub mniej wynosi 9 procent. W przypadku nieruchomości inwestycyjnej limit wynosi 2 procent niezależnie od łącznego wskaźnika kredytu do wartości (Selling Guide B3-4.1-02). Procent liczy się od niższej z dwóch kwot: ceny sprzedaży lub wartości z wyceny.

Zasady Fannie Mae rozróżniają też rodzaje pozycji. Ustępstwa finansowe (financing concessions) obejmują koszty zamknięcia transakcji kredytobiorcy, pozycje płacone z góry i do 12 miesięcy opłat na rzecz HOA (stowarzyszenie właścicieli domów). Jeśli wpłata sprzedającego przekracza te koszty, nadwyżka jest ustępstwem cenowym (sales concession). Fannie Mae odejmuje ustępstwo cenowe od ceny sprzedaży, zanim ponownie obliczy wskaźnik kredytu do wartości. Zgodnie z tymi samymi wytycznymi zwyczajowe opłaty pokrywane przez sprzedającego nie wliczają się do limitu.

FHA: 6 procent ceny sprzedaży

Przy kredycie FHA sprzedający i inne strony zainteresowane mogą przeznaczyć do 6 procent ceny sprzedaży na opłaty za udzielenie kredytu, inne koszty zamknięcia transakcji i punkty dyskontowe (discount points), zgodnie z podręcznikiem HUD Single Family Housing Policy Handbook 4000.1. Wszystko, co przekracza rzeczywiste koszty lub 6 procent, jest traktowane jako zachęta do zakupu (inducement to purchase), co obniża cenę przyjmowaną przez kredytodawcę. Komunikat HUD Mortgagee Letter 2024-06 z 26 kwietnia 2024 r. ustanowił ten sam limit 6 procent dla HECM for Purchase, czyli programu odwróconego kredytu hipotecznego (reverse mortgage). Warto zapytać kredytodawcę, jak zostanie policzony Państwa wkład.

VA: 4 procent uzasadnionej wartości

W przypadku kredytów VA Departament Spraw Weteranów podaje, że ogranicza ustępstwa sprzedającego do maksymalnie 4 procent uzasadnionej wartości domu, wskazanej w zawiadomieniu VA o wartości (Notice of Value). Według strony VA poświęconej opłacie VA (funding fee) i kosztom zamknięcia transakcji ustępstwa mogą obejmować dopłaty do opłaty VA, spłatę zadłużenia lub opłacone z góry ubezpieczenie domu od szkód (hazard insurance).

USDA: 6 procent, z propozycją zmiany

Projekt przepisów USDA opublikowany w Federal Register 20 kwietnia 2026 r. opisuje obecny limit: sprzedający i inne strony zainteresowane mogą łącznie wnieść maksymalnie 6 procent ceny sprzedaży. Projekt wyłączyłby z tego limitu prowizje za pośrednictwo w obrocie nieruchomościami. Uwagi można było zgłaszać do 22 czerwca 2026 r., a według stanu na październik 2026 r. ostateczne przepisy nie zostały opublikowane, dlatego zanim będą Państwo liczyć na ustępstwo przy kredycie USDA, warto sprawdzić stan sprawy u kredytodawcy.

Jak dopłata wygląda w dokumentach zamknięcia transakcji

Wstępne zestawienie kosztów kredytu (Loan Estimate) pokazuje dopłaty sprzedającego w wyliczeniu gotówki potrzebnej do zamknięcia transakcji (12 CFR 1026.37). W ostatecznym zestawieniu kosztów zamknięcia (Closing Disclosure) dopłata sprzedającego pojawia się jako kwota ryczałtowa, która zmniejsza gotówkę wnoszoną przy zamknięciu, wykazana jako wartość ujemna. Przed zamknięciem transakcji proszę porównać kwotę w obu dokumentach. Jeśli kwoty się nie zgadzają, warto zapytać kredytodawcę i firmę tytułową (title company) o przyczynę.

Dlaczego rzeczoznawca może dokonać korekty

Ustępstwa mogą wpływać na to, jak rzeczoznawca traktuje porównywalne transakcje. Zgodnie z wytycznymi Fannie Mae dotyczącymi wyceny porównywalne transakcje z ustępstwami muszą zostać skorygowane, a korekty in plus z tytułu ustępstw są niedopuszczalne. Korekty dolar za dolar stosuje się tylko wtedy, gdy uzasadnia je rynek. Ustępstwo duże w stosunku do rynku może więc spowodować rozbieżność między ceną a wartością przyjmowaną przez kredytodawcę (Selling Guide B4-1.3-09). To jeden z powodów, by zapytać kredytodawcę o ustępstwo, zanim oferta zostanie sfinalizowana.

Florydzki podatek od aktu własności

Podatek od dokumentów (doc stamps) od aktu własności wynosi na Florydzie 70 centów od każdych $100 kwoty transakcji (consideration) (s. 201.02(1)(a)). To, kto go płaci, określają umowa i lokalny zwyczaj, i jest to pozycja podlegająca negocjacji. Proszę zapytać prawnika lub agenta firmy tytułowej, co mówi umowa i jak będzie to wykazane w rozliczeniu transakcji (closing statement).

Przykładowe wyliczenia, hipotetyczne

Załóżmy, że kredyt Fannie Mae na główne miejsce zamieszkania stanowi 80 procent LTV, przy cenie i wycenie wynoszących $400,000. Limit wynosi 6 procent, czyli $24,000. Jeśli sprzedający przekaże $24,000, a Państwa koszty zamknięcia transakcji wynoszą $9,000, nadwyżka $15,000 jest ustępstwem cenowym. Po jej odjęciu wartość przyjmowana do kredytu spada do $385,000. Kredyt $320,000 przy tej wartości to około 83.1 procent LTV, co nadal mieści się w przedziale z limitem 6 procent. Jeśli natomiast wycena wyniesie $380,000, decyduje niższa wartość, a limit 6 procent to $22,800, a nie $24,000. Przy kredycie VA z uzasadnioną wartością $350,000 limit 4 procent to $14,000. Przy kredycie USDA i cenie sprzedaży $300,000 limit 6 procent według obecnych zasad to $18,000. Są to przykłady, a nie oferty.

Reklama i deklaracje

Nie reklamuję domu jako oferty „bez kosztów zamknięcia transakcji” ani z gwarantowaną dopłatą sprzedającego, chyba że potwierdzają to umowa i dokumenty kredytodawcy. Floryda zakazuje fałszywych lub wprowadzających w błąd reklam nieruchomości (s. 475.25). To, co może pojawić się w uwagach do oferty na temat ustępstw, określają lokalne zasady MLS (baza ofert, z której korzystają agenci), dlatego stosuję się do zasad tej MLS, w której dom jest wystawiony.

O co zapytać kredytodawcę przed złożeniem oferty

Proszę zapytać, który limit dotyczy Państwa kredytu, czy ustępstwo jest ustępstwem finansowym czy cenowym, jak pojawi się we wstępnym zestawieniu kosztów kredytu i w zestawieniu kosztów zamknięcia oraz czy może wpłynąć na wycenę. Te cztery odpowiedzi powiedzą Państwu więcej o rzeczywistej gotówce potrzebnej do zamknięcia transakcji niż procent z nagłówka.

Pytania kupujących o ustępstwa sprzedającego

Ile maksymalnie może zapłacić sprzedający przy kredycie konwencjonalnym?

W przypadku głównego miejsca zamieszkania z kredytem Fannie Mae limit wynosi 9 procent przy LTV do 75 procent włącznie, 6 procent przy LTV powyżej 75 i do 90 procent włącznie i 3 procent przy LTV powyżej 90 procent. W przypadku nieruchomości inwestycyjnej wynosi 2 procent. Procent liczy się od niższej z dwóch kwot: ceny lub wartości z wyceny.

Czy dopłata sprzedającego to to samo co obniżka ceny?

Nie w wyliczeniach kredytodawcy. Fannie Mae odejmuje ustępstwa cenowe od ceny sprzedaży przed ponownym obliczeniem wskaźnika kredytu do wartości, więc duża dopłata może obniżyć wartość przyjmowaną przez kredytodawcę. Warto zapytać kredytodawcę, jak potraktuje Państwa konkretną dopłatę.

Gdzie dopłata pojawia się przy zamknięciu transakcji?

We wstępnym zestawieniu kosztów kredytu jako dopłaty sprzedającego w wyliczeniu gotówki potrzebnej do zamknięcia transakcji, a w ostatecznym zestawieniu kosztów zamknięcia jako ujemna ryczałtowa dopłata sprzedającego (12 CFR 1026.38). Proszę sprawdzić, czy kwota w obu dokumentach jest taka sama.

Jaki jest limit ustępstw sprzedającego przy kredycie VA?

VA ogranicza ustępstwa sprzedającego do 4 procent uzasadnionej wartości domu, wskazanej w zawiadomieniu o wartości (Notice of Value). Kwotę warto potwierdzić u kredytodawcy i w dokumentach VA dotyczących Państwa kredytu.

Jaki jest limit USDA?

Obecne zasady USDA, opisane w projekcie przepisów z 2026 r., przewidują łączny limit 6 procent ceny sprzedaży. Projekt wyłączyłby z niego prowizje. Według stanu na październik 2026 r. ostateczne przepisy nie zostały opublikowane, dlatego stan sprawy warto potwierdzić u kredytodawcy.

Kontakt z Williamem. Chcą Państwo wiedzieć, ile sprzedający może dopłacić przy Państwa kredycie i jak zmieni to gotówkę potrzebną do zamknięcia transakcji? Proszę przesłać mi ofertę i swój budżet. Pomogę przygotować listę pytań do kredytodawcy przed złożeniem oferty. Proszę zadzwonić lub wysłać SMS pod numer (772) 800-2274 albo wysłać wiadomość. Pracuję w języku angielskim, ale jeśli wolą Państwo rozmawiać po polsku, wystarczy dać mi znać, a chętnie zorganizuję pomoc w języku polskim.

Informacje ogólne, niestanowiące porady kredytowej, prawnej, podatkowej ani finansowej. Limity ustępstw ustalają programy kredytowe i kredytodawcy, a limity te się zmieniają; przykłady są hipotetyczne. Kwoty należy potwierdzić u licencjonowanego doradcy kredytowego oraz u prawnika lub agenta firmy tytułowej. Odwołania do ustaw, przepisów i programów według przeglądu z 20 października 2026 r. William Merchant, agent nieruchomości (REALTOR®), RE/MAX Gold. Każde biuro RE/MAX ma niezależnego właściciela i jest prowadzone samodzielnie. Equal Housing Opportunity (równe szanse na rynku mieszkaniowym).

Źródła

William Merchant