Concessões do vendedor na Flórida: como o comprador pode reduzir os custos de fechamento

Comprar imóvel

Oct 20

Resposta rápida: a concessão do vendedor (seller concession) é o dinheiro que o vendedor paga para cobrir os seus custos de fechamento (closing costs) ou itens pagos antecipadamente. O limite depende do seu financiamento. Num financiamento da Fannie Mae para residência principal, o teto vai de 3 a 9% do menor valor entre o preço e a avaliação (appraisal), conforme a faixa da relação entre empréstimo e valor do imóvel (loan-to-value). O FHA permite até 6% do preço de venda, os financiamentos VA limitam as concessões do vendedor a 4% do valor razoável (reasonable value) do imóvel, e o teto atual do USDA é de 6% do preço de venda, com uma proposta de 2026 para mudá-lo. Qualquer valor acima dos seus custos reais de fechamento pode ser tratado como concessão de venda (sales concession), o que reduz o preço que o banco ou a financeira (lender) usa. Peça ao seu banco que faça as contas antes de você fazer a oferta.

Os compradores da nossa região muitas vezes perguntam se o vendedor pode pagar parte dos custos de fechamento. A resposta geralmente é sim, mas o valor tem um teto definido pelo programa de financiamento, e a forma como o crédito é estruturado muda a maneira como o banco e o avaliador enxergam o negócio. Este artigo explica os principais tetos, como o crédito aparece nos seus documentos de fechamento e por que a avaliação pode fazer diferença. Os exemplos são hipotéticos, e o seu banco vai confirmar os números do seu financiamento.

Fannie Mae: a contribuição de parte interessada

Num financiamento convencional da Fannie Mae, o pagamento que o vendedor faz para cobrir custos do comprador se chama contribuição de parte interessada (interested party contribution, IPC). O máximo da Fannie Mae depende da relação entre empréstimo e valor (LTV), no caso de residência principal ou segunda residência. Acima de 90% de LTV, o teto é de 3%. Acima de 75% até 90%, é de 6%. Em 75% ou menos, é de 9%. Para um imóvel de investimento, o teto é de 2% em qualquer LTV combinado (combined loan-to-value), segundo o Selling Guide B3-4.1-02. O percentual é calculado sobre o menor valor entre o preço de venda e o valor da avaliação.

As regras da Fannie Mae também distinguem os itens. As concessões de financiamento (financing concessions) cobrem os custos de fechamento do tomador, os itens pagos antecipadamente e até 12 meses de taxas da associação de proprietários (HOA). Se o pagamento do vendedor for maior do que esses custos, o excedente é uma concessão de venda. A Fannie Mae desconta a concessão de venda do preço de venda antes de recalcular a relação entre empréstimo e valor. Pelo mesmo guia, as taxas que tradicionalmente cabem ao vendedor ficam fora desse máximo.

FHA: 6% do preço de venda

Num financiamento FHA, o vendedor e outras partes interessadas podem contribuir com até 6% do preço de venda para as suas taxas de originação (origination fees), outros custos de fechamento e pontos de desconto (discount points), segundo o Single Family Housing Policy Handbook 4000.1 do HUD. Qualquer valor acima dos seus custos reais, ou acima de 6%, é tratado como incentivo à compra (inducement to purchase), o que reduz o preço que o banco usa. A Mortgagee Letter 2024-06 do HUD, de 26 de abril de 2024, fixou o mesmo teto de 6% para o HECM for Purchase, que é um programa de hipoteca reversa. Pergunte ao seu banco como a contribuição no seu financiamento será contabilizada.

VA: 4% do valor razoável

Nos financiamentos VA, o órgão informa que limita as concessões do vendedor a no máximo 4% do valor razoável do imóvel, conforme consta no VA Notice of Value (laudo de valor do VA). Segundo a página do VA sobre a taxa de financiamento e os custos de fechamento, as concessões podem incluir créditos para a taxa de financiamento do VA (funding fee), a quitação de dívidas ou o seguro contra danos (hazard insurance) pago antecipadamente.

USDA: 6%, com uma proposta de mudança

Uma proposta de regra do USDA publicada no Federal Register em 20 de abril de 2026 descreve o limite atual: vendedores e outras partes interessadas podem contribuir com um máximo combinado de 6% do preço de venda. A proposta excluiria as comissões de corretagem desse teto. O prazo para comentários terminou em 22 de junho de 2026, e nenhuma regra final tinha sido publicada até outubro de 2026, então verifique a situação com o seu banco antes de contar com uma concessão num financiamento USDA.

Como o crédito aparece nos seus documentos de fechamento

O Loan Estimate (estimativa de custos do empréstimo) mostra os créditos do vendedor no cálculo do valor necessário para fechar a compra, o chamado cash to close (12 CFR 1026.37). No Closing Disclosure (demonstrativo final de custos), o crédito do vendedor aparece como um valor único que reduz o dinheiro que você leva ao fechamento, mostrado como número negativo. Compare o valor nos dois documentos antes do fechamento. Se os números não baterem, pergunte ao banco e à empresa de títulos (title company) por quê.

Por que o avaliador pode fazer ajustes

As concessões podem afetar a forma como o avaliador trata as vendas comparáveis. Pelas orientações de avaliação da Fannie Mae, as vendas comparáveis com concessões devem ser ajustadas, e ajustes positivos por concessões não são aceitos. Ajustes de dólar por dólar só são usados quando o mercado os sustenta. Uma concessão grande em relação ao mercado pode, portanto, criar uma diferença entre o preço e o valor que o banco usa (Selling Guide B4-1.3-09). Esse é um dos motivos para perguntar ao seu banco sobre a concessão antes de fechar a oferta.

O imposto sobre a escritura na Flórida

Na Flórida, o imposto de selo sobre documentos (doc stamps) da escritura é de 70 centavos por $100 do valor pago na transação (s. 201.02(1)(a)). Quem paga é definido pelo contrato e pelo costume local, e é um item negociado. Pergunte ao seu advogado ou ao agente de títulos (title agent) o que diz o contrato e como o demonstrativo de fechamento (closing statement) vai mostrar esse imposto.

Exemplo de cálculo, hipotético

Suponha um financiamento da Fannie Mae para residência principal com 80% de LTV, com preço e avaliação de $400,000. O teto é de 6%, ou $24,000. Se o vendedor der $24,000 e os seus custos de fechamento forem de $9,000, o excedente de $15,000 é uma concessão de venda. Descontado esse excedente, o valor usado para o empréstimo cai para $385,000. Um empréstimo de $320,000 sobre esse valor equivale a cerca de 83.1% de LTV, o que continua na faixa de 6%. Se, em vez disso, a avaliação vier em $380,000, vale o valor menor, e o teto de 6% passa a ser de $22,800, e não de $24,000. Num financiamento VA com valor razoável de $350,000, o teto de 4% é de $14,000. Num financiamento USDA com preço de venda de $300,000, o teto de 6% pela regra atual é de $18,000. Esses números são ilustrações, não cotações.

Publicidade e alegações

Não anuncio um imóvel como tendo “custo de fechamento zero” (zero closing costs) ou crédito garantido do vendedor, a menos que o contrato e os documentos do banco sustentem isso. A Flórida proíbe publicidade imobiliária falsa ou enganosa (s. 475.25). As regras do MLS (sistema de anúncios compartilhado entre corretores) local definem o que pode aparecer nas observações do anúncio sobre concessões, então sigo as regras do MLS em que o imóvel está anunciado.

O que perguntar ao seu banco antes de fazer a oferta

Pergunte qual teto se aplica ao seu financiamento, se a concessão é de financiamento ou de venda, como ela vai aparecer no Loan Estimate e no Closing Disclosure e se é provável que a avaliação seja afetada. Essas quatro respostas vão dizer mais sobre o dinheiro real de que você precisa para fechar do que o percentual anunciado.

Perguntas de compradores sobre concessões do vendedor

Qual é o máximo que o vendedor pode pagar num financiamento convencional?

Num financiamento da Fannie Mae para residência principal, o teto é de 9% com LTV de 75% ou menos, 6% acima de 75% até 90% e 3% acima de 90%. Para um imóvel de investimento, é de 2%. O percentual é calculado sobre o menor valor entre o preço e a avaliação.

Crédito do vendedor é o mesmo que redução de preço?

Não para a conta do banco. A Fannie Mae desconta as concessões de venda do preço de venda antes de recalcular a relação entre empréstimo e valor, então um crédito grande pode reduzir o valor que o banco usa. Pergunte ao seu banco como ele vai tratar o seu crédito específico.

Onde o crédito aparece no fechamento?

No Loan Estimate, no cálculo do valor para fechar a compra (cash to close), como créditos do vendedor, e no Closing Disclosure final, como um crédito do vendedor em valor único e negativo (12 CFR 1026.38). Confira se o valor é o mesmo nos dois.

Qual é o teto do VA para concessões do vendedor?

O VA limita as concessões do vendedor a 4% do valor razoável do imóvel, conforme consta no Notice of Value. Confirme o número com o seu banco e nos documentos do VA do seu financiamento.

Qual é o teto do USDA?

A regra atual do USDA, conforme descrita numa proposta de regra de 2026, fixa um máximo combinado de 6% do preço de venda. A proposta excluiria as comissões. Nenhuma regra final tinha sido publicada até outubro de 2026, então confirme a situação com o seu banco.

Fale com William. Quer saber quanto o vendedor pode contribuir no seu financiamento e como isso muda o dinheiro de que você precisa para fechar? Mande o anúncio e o seu orçamento. Eu ajudo você a listar as perguntas para o seu banco antes de fazer uma oferta. Ligue ou mande um SMS para (772) 800-2274 ou envie uma mensagem (em inglês). Eu atendo em inglês, mas, se você preferir falar em português, é só me avisar que terei o maior prazer em providenciar atendimento em português.

Informações gerais, que não constituem orientação de crédito, jurídica, tributária ou financeira. Os limites de concessão são definidos pelos programas de financiamento e pelos bancos e mudam; os exemplos são hipotéticos. Confirme os números com um agente de crédito imobiliário licenciado (licensed mortgage loan originator) e com o seu advogado ou agente de títulos. As referências a leis, regulamentos e programas foram revisadas em 20 de outubro de 2026. William Merchant, corretor de imóveis (REALTOR®), RE/MAX Gold. Cada escritório da RE/MAX tem proprietário e administração independentes. Equal Housing Opportunity (igualdade de oportunidades na habitação).

Fontes

William Merchant